没有对手很寂寞 对话东风日产市场销售部陈昊

　　“想到很辛苦，但是没有想到会这么辛苦。”年长前任杨嵩三岁、更为“理性”的东风日产老臣陈昊，在上任市场销售部副部长几个月之后，就向记者发出了这样的感慨。历任法规部部长、总经办主任、经销商支持部部长等职务的陈昊，见证了东风日产发展壮大的历程。上任伊始，这位在东风南方有四年经验的“新官”烧了夜查经销商、面谈投资人等几把火，外界对于这位与前任风格迥异的“犀利部长”更是充满好奇。

　　对话东风日产市场销售部副部长陈昊，听他如何诠释自己上任后的工作思路，东风日产的新时期营销又将如何开展。

　　“有了好感才会认同品牌”

　　记者：在东风日产内部，您被称为“一眼就能看出问题点在哪儿”的犀利部长。您上任后似乎对经销商的把控更严了，包括夜查经销商、面谈投资人，以及在各种会议上提出的加强经销商基础管理的具体要求。东风南方出身的您更了解经销商的“猫腻”，所以在过往“宽松”的沟通体系的基础上，要辅以更加“紧”的具体制度？

　　陈昊：正如我以前所说过的，我的工作就是发现问题，然后解决问题，所以大家所说的“一眼就能看出问题点在哪儿”，其实也只是在以认真的态度去履行我的工作职责而已。并不存在“对于经销商的把控更为严格”之说。得益于在东风南方的工作经历，让我更加了解经销商的具体情况和工作宗旨，也正是基于此，我可以更好地换位思考，与他们建立良好的沟通交流渠道。对于经销商伙伴们甚至是所有员工而言，销售为基，服务为本，客户的需求才是销售和服务的出发点和目的地，这是永远都不能忘的，这就要求我们必须在前进的过程中不断自我提醒，强化意识。

　　记者：企业如何通过营销，找到与消费者情感沟通之间的桥梁，这很重要。一旦找到了这个桥梁，他们就会接受你，逐渐形成对品牌的情感。对于东风日产来说，这座桥梁是什么？对于您来说，应该如何把握针对这个年龄段消费群体营销的节奏与力度？

　　陈昊：现在的年轻人接受信息的方式不一样，他们首先要喜欢你，才会试着去了解你。因此，要让客户产生好感是第一位的，除了产品外，最重要的就是情感诉求，在情感上打动消费者，让他们对你产生好感，继而去认同你的产品和品牌价值，这将会成为未来营销的核心。东风日产一直关注着这方面的变化，并且做出了很多有益的尝试，从起用明星代言再到冠名恒大，我们紧贴时下年轻人的喜好开展了各种跨界营销，而这种跨界营销的本质就是从情感上建立联系。

　　“狼性并不只有速度”

　　记者：现在很多车企讲营销，甚至很多企业老总“言企业必谈营销”。但就是在这种大环境下，还是有人把“营销”与“销售”划等号。回归本源，营销的概念无非就是“通过洞察消费者的诉求，达到实现销量”。对于这个概念，陈总是怎么看的？

　　陈昊：“营销”和“销售”是两个不同的概念。营销的本质是了解客户，而基石就在于我们对消费者诉求的洞察，如何能够了解客户的消费习惯和他的消费习性，甚至他的情感诉求，可以说精准而富有远见性的洞察是营销工作展开的前提。我们以这种洞察为起点，建立起与消费者沟通交流的渠道和桥梁，获得消费者的认同感和信赖感，由此才能实现最终的销售，达成销量。

　　记者：东风日产的营销一直在强调一种狼性，无论是Nissan品牌还是启辰品牌。狼可以说是一种机动性、群体性的代言词，行动迅速；但很少有人提到狼的捕获效率，据我所知，狼的捕获效率在所有食肉类动物中排名并不高，大概是7％~10％。那么，未来，东风日产如何在保持狼性的基础上，提高对于消费者的“捕获成功率”？

　　陈昊：在东风日产的字典里，狼性更多的是强调一种团队作战的精神，一种在面对工作、面对困境时的不要命的拼搏勇气，以及面对周遭环境变化时一种敏锐的嗅觉和高效的执行力。事实也证明，我们的这种坚持是对的，在过去十年里，东风日产用狼性实现了飞速发展，成长为一个具有百万体力系的大企业。

　　但是，我们所强调的狼性并非只重速度，捕获效率同样是我们关注的重点，我们一直聚焦消费者的实际需求，不断通过高品质产品和创新性服务去赢得他们的青睐。未来，仍将如此，并不断强化。

　　“没有对手是件寂寞的事”

　　记者：您的前任杨嵩杨总曾说过，东风日产品牌力不如市占率，但东风日产在营销时的创新弥补了品牌力的不足。这句话比较深刻的指出了东风日产的现状，同时我认为也给您提出了问题：在销量增长的同时，如何让东风日产的品牌力继续向上？如何借营销打造品牌？未来，在被提及企业、品牌或者产品时，东风日产想要在消费者心中实现怎样的联想？

　　陈昊：营销力、品牌力这两个力就像人的两条腿一样，两个力是相互作用的，迈出一条腿，另一条腿就得往前抬，不然就会摔跤。品牌力这个东西就像一个存钱罐一样，每天都得往里存一点，它并不是一蹴而就的事情，而且每次往里放都是做一次加分而不是减分。

　　在未来，我希望消费者提到东风日产的品牌不仅仅是谈我们的技术品质，而是从内心深处对我们有一种信赖感，看到我们的产品就觉得是值得信赖的。

　　记者：以前企业做一件漂亮的营销案例大家会记很久，但有人提出随着移动互联网的发展大家对一件事情的关注时间越来越短。过去东风日产做得很好，很多时候都能触碰到消费者或者普通老百姓的敏感点。但不知道从什么时候开始，东风日产在营销上的劲头似乎被别人抢到前头去了，这是比较现实的。未来东风日产在营销上会怎么做？

　　陈昊：这是一个充分竞争的市场，没有对手是寂寞的，不管对手怎么样变化，对我们来说认清自己的方向，找到消费者在哪里，选择好的方式赢得消费者的认可，才是最为重要的。东风日产的营销一直是以消费者的具体需求和特点来展开的，以前如此，未来仍会坚持。