福星惠誉招商总监杨威：紧跟市场步伐 用心读懂目标品牌

　　新华房产2月5日武汉讯2009年，福星惠誉商业发展有限公司成立，这标志着福星惠誉在产品设计上正式开始由单一住宅开发逐步转型“产品多元化”，走复合型地产之路，住宅与商业地产齐头并进。随着其格兰大道、福客茂、东澜岸广场、群星城、水岸国际 F6漫时区等商业项目陆续开业，福星惠誉实现了在商业地产领域的快速崛起。

　　无论是群星城开业时，HI百货、大创生活馆、水货SEAHOOD、JUCY JUDY、海底捞、星巴克、汉拿山等品牌齐聚、赚足眼球，还是福星惠誉首个自持商业街项目水岸国际 F6漫时区“6成新品牌+4成成熟品牌”的招商策略，都让人惊叹不已。本期新华有约邀请到福星惠誉商业发展有限公司招商总监杨威先生，为我们解析品牌招商、运营方面的秘诀。

　　人物介绍：

　　杨威，福星惠誉商业发展有限公司招商总监，福星惠誉商业发展有限公司漫时区分公司总经理。

　　项目自持才能做出一流的品牌

　　新华房产：首先请您谈谈F6漫时区的特色以及与周边其他社区底商相比有什么优势，开业之后的运营状况如何。

　　杨威：F6漫时区是我们公司第三个自持型商业项目，第一个街区型项目。为什么要叫“漫时区”呢？可以从两个方面来理解：一是浪漫，整个街区环境、招商工作等都是围绕这个定位来做的。二就是慢，慢下来，让自己的身心得到放松。你可以看到这个街区有很多咖啡品牌，包括星巴克、咖啡陪你、漫咖啡等，还有即将入驻的太平洋咖啡。在咖啡店，你甚至可以在不产生消费的情况下休闲、休息一下午。

　　传统社区底商涉及更多的是单纯消费场所、便利日常生活，而我们这个项目是想要为周边的商务客群打造一个交流、放松的社交平台，这是我们项目与周边社区底商最大的区别。

　　F6漫时区项目是去年11月29日开业的，目前开业率在90%以上，项目整体运营平稳。

　　新华房产：F6漫时区是福星惠誉旗下首个自持的商业街项目，据我所知，群星城、东澜岸广场也是持有型购物中心，您觉得福星惠誉为何会选择自持商业？

　　杨威：一是地段，福星惠誉作为湖北省房地产龙头开发企业之一，从“城中村”改造起家，所拿地块都集中在二环内。群星城地处徐东商圈，F6漫时区属于一环内，地段一流，商业潜力大。

　　二是品牌效应，只有自持型项目才能做出一流的品牌，也能够代表我们公司的实力，同时增强了公司股东的信心。

　　三是收益，公司从2008年开始转型，考虑怎样在商业方面寻找新的方向和盈利点，自持项目可以将公司品牌做大做强，为未来的发展和收益做好铺垫。

　　四是社会效益，我们的商业项目不仅可以为消费者提供休闲的场所，更多的是为社会其它方面做贡献，比如纳税、提供就业机会等。

　　基于以上这四点，公司考虑自持部分商业项目。

　　新华房产：福星惠誉格兰大道、福客茂也是地处徐东，地理位置非常好，为何没有选择自持？

　　杨威：近几年，公司转型一直处于摸索阶段，作为房地产开发公司必须考虑现金流的回笼问题。这两个项目位置虽然好，但是体量较小，从资金回流角度来看，公司选择了销售，而且销售情况非常不错。

　　当然，不是项目销售完我们就不管了，我们安排的专业团队一直在项目中长期驻扎，给商户提供招商和运营方面的支持。直到现在，格兰大道的运营情况还是非常不错的。

　　招商即博弈 知已知彼百战不殆

　　新华房产：一般招商工作要在项目开业多久之前完成与商户的签约工作？

　　杨威：这个问题就涉及到招商技巧及整个项目开业的工作安排了。从传统来讲，餐饮商户需要2—6个月、零售需要1—2个月、主力店如电影院需要4—6个月的装修周期。如果是对工程方面有特殊要求的商家，比如电影院、溜冰场等，就要在设计阶段先敲定下来。

　　新华房产：您参与了福星惠誉这么多商业项目的招商，您认为综合体项目招商与街区、社区底商的招商有何区别？

　　杨威：在流程上没有太大的区别，不管是综合体招商、街区商业还是底商招商，都是从前期定位开始到业态落位、执行等，基本上是这个过程。

　　只是在招商的各个阶段要根据实际情况，对招商品牌、业态分布和品牌策略等进行把控和调整。主要需分析消费客群、抓住项目定位，再来确定招商品牌，在执行过程中，需要对业态分布、各种类型业态的占比、各类品牌的组合分布等进行全局考虑。

　　新华房产：请谈一谈您的招商心得和招商秘诀。

　　杨威：其实谈不上心得吧，就是分享我的一些感受。招商，无非就是跟商户进行利益的博弈。商户是想得到其个人或公司的利益最大化，我们是想我们项目的利益最大化，所以两者之间是存在矛盾的，那么怎样去化解这个矛盾？这就需要方法了。当你掌握了目标商户的经营情况、店铺分布情况、合作方式、双方利润点、行业的整体情况等信息时，在条件谈判、心理博弈时就会占据优势，可以力图在合理范围内追求项目利益最大化。

　　所以我觉得招商最重要的一点是知已知彼百战不殆，对于目标商家一定要进行深入的了解。我对招商人员的要求就是一定要读懂这个品牌，读懂这个品牌的故事、品牌选址开店的需求点等，只有当你对目标品牌进行360度全方位了解之后，你才能和他进行各方面的沟通，并达成共识。当他觉得你够尊重他、了解他、够专业，他才会放心的把店铺开在你的项目。

　　而且做招商，不能单纯的说只是把商家招进来，我们更多的还要为其后期的发展和经营负责任。从运营来看，不单单是指管理商户，而应该突出服务，多思考怎样帮助商户提升销售业绩，怎样提升商户的服务水平。

　　紧跟行业发展步伐 以不变应万变

　　新华房产：您还记得自己刚踏入招商行业时候的状态吗？

　　杨威：满世界找书看。刚踏入招商行业的时候首先觉得自己要了解这个行业、了解商户、了解各类品牌，所以经常浏览各类书籍，比如《星巴克背后的故事》《海底捞你学不会》等。主要是想通过信息的积累，来充分了解这个行业的做事方式，了解目标客户的需求、故事及背景。

　　新华房产：对于新入行的年轻人，您有什么好的建议？

　　杨威：招商这个行业从业人员非常多，人员流失率也高。如果想要真正把这个行业做透、做精，是需要下苦功夫的。我一直给主力店招商人员订阅《中国电影报》，督促他们实时了解全国票房市场、单体院线票房市场、院线背景、盈利点、经营方式等，等真正把这些信息都掌握了，再去跟电影院线谈，不管是从合同上、商务条件、还是开店契合度上，才能与对方进行专业上的碰撞，达到双方的共赢。

　　我个人也一直保持这个学习的习惯。在这个行业一待就是五年，经历了这么多项目，对于我来讲，既然自己认准了这个行业的前景，那么就会全力投身至这个行业。行业在不断的进步，我也会不断学习，紧跟行业发展的脚步，尽自己所能的把项目做好。

　　新华房产：目前，武汉市已建成大型商业综合体20个，在建、拟建的大型商业综合体项目达48个，总投资约2252亿元。武汉商业地产过剩的话题从未衰竭，您对此事怎么看？

　　杨威：现在很多专家、媒体等都会提到商业地产发展很迅猛，“过剩”“泡沫”等词也频频出现。但是我认为三百六十行，行行出状元，只要公司发力，成为行业内的领先、标杆，那么不管市场形势会如何起伏，对于公司来讲其实会更有机会。

　　我的看法是，紧跟行业发展步伐，努力把自己做好，以不变应万变。那么不管这个行业将来会如何发展，我们都会有一席之地。