前途出国孙涛:今年的留学市场会更有意思

2014/7/8 19:24:23 作者:open 来源:女物娱乐网
多知网7月8日消息,去年金吉列和新东方是留学市场增长最快的两家公司,其中前途出国被誉为行业“黑马”。”  现在客户获取成本水涨船高,留学公司市场营销渐行渐疲,这或许是市场投入不大的前途出国的一个机会。

  多知网7月8日消息,去年金吉列和新东方是留学市场增长最快的两家公司,其中前途出国被誉为行业“黑马”。市场份额快速扩大背后,是褒贬不一的评价。今年,金吉列转型调整,缩减市场开支,前途出国的动作也成为外界关心的重点。当被问及今年的规划,前途出国常务副总裁孙涛这样说到,“今年,会更有意思”。

  前途出国要打组合拳:加大市场投入

  后留学时代,百度投放、买关键词、办高校宣讲会、开国际学校展、地推,随便哪一项都要烧钱。前途出国,是这个市场里唯一有些不同的公司。

  去年前途出国的客户只有20%从网络获得,80%由新东方语言培训业务转化。一般留学公司则是50%-60%靠网络推广,40%靠渠道。新东方强势的语言培训品牌,极大节省了前途出国的市场营销成本。孙涛说:“我们将费用花在了人员配备和硬件设备上,各地的前途出国硬件配备一定是上流或中上水平。”

  现在客户获取成本水涨船高,留学公司市场营销渐行渐疲,这或许是市场投入不大的前途出国的一个机会。

  “今年开始,我们会在网络营销、活动营销、地推上打出了组合拳。我们已经在着手组建一支成熟的网络营销团队,营销的水准要突破以往。我们从一些互联网公司、广告公司甚至媒体,用不错的待遇引进了一流的策划、媒介公关等营销人才。比如这次世界杯和刚结束的教育展,我们用实惠的价格做出了‘土豪’的感觉。这方面我们之前投入一直不大,但正因为投入不大,意味着我们的后劲和机会更大,更多。”

  前途出国要加大对市场的投入,对其他公司或许是个坏消息——这可能进一步抬高行业平均的市场成本,这对于一些渠道单一、过度依赖市场投放的公司而言会有一些消极的影响。

  今年,一直作为上游的新东方培训也开始给前途“引流”的压力,但孙涛却很有信心:“新东方这三个字有足够的品牌优势,过去的资金和人才的积累给了我们动起来的‘原始资本’。”按照孙涛的计划,今年前途出国的市场渠道获得的客户比例会有一个大提升。

  留学低龄化,素质教育是个好切口

  在上海历练了2年后,曾经的雅思名师孙涛已经找到了一些感觉。

  孙涛在纸上画出一个年龄和价格区间的横纵轴,指着交汇点说到:“现在留学的单价是3-5万,大家都拥堵在这个点上,所以这一块的竞争是非常激烈的,而只有向前(低龄)向上(高端)发展才有空间。”而前途出国正在酝酿的就是向上向前发展。

  从2012年开始,前途出国已经在上海分公司进行试点,做服务改革。某种程度上,这将是是留学服务模式的又一次革新—将留学服务变得课程化、体系化。孙涛解释到:“中国家长和学生都喜欢课堂式教学,觉得那样才是‘实实在在’的服务,以前那种咨询模式—一个月打几次电话很难被量化,很难被称之为产品。而课堂式培训一直是新东方的核心优势,我们知道应该怎么设计得更好。”

  已经作为试点的上海前途出国成立了六人研发组,高薪聘请耶鲁、宾大、牛津等名校人才负责课程设计,从和海外教育的角度出发,怎样培养学生的批判性思维、领导能力等。“海外留学不仅仅是分数和一份文书的准备,更重要的是心理上和能力上的。现在有些做高中的留学公司会做些活动,但短期活动的作用是碎片化的,不具有持续性,不能产生深刻的影响力。”

  将服务变为课程,可以提早签约时间,拉长服务时间,增加附加值,好处是显而易见的。但是做这样的尝试,也直接面临课程设置是否合理,是否有有效的学习效果评判标准的问题,因为大部分家长还是以结果为导向。

  孙涛表示:“课程设置了不同体系,每个年龄层次加入的课程安排是不同的。课程体系上一方面是引进国外的教学体系,很多内容是国外高校的课程,另一方面是我们自己做的改良。并且,太过于急功近利的家长也不可能参加,我们对客户群体也做了甄别。”

  对于这项新改革去年的成效,孙涛是满意的,他翻看每位学生的report,看到学生显著的变化。他尽量在将这个新业务模型变得更具有可控性,比如多和家长沟通,让家长看到学生的学习报告。但是是受到地域限制的因素,不是每个地区都可以搭建起这样的六人队伍。

  具体的下一步,孙涛还在筹划:“还是那句话,课堂教学是新东方的优势。”

  人才,业务转型的关键

  不经意间,前途出国已经成为拥有2000多名员工的大型留学公司,并在去年迅速以“黑马”的姿态出现。

  曾经的前途出国,主营中介业务,业务和管理经验都不够,项目重复,有太多这样或那样的问题。从相对简单的中介服务向咨询、素质教育、技能式留学服务过渡,这六年,前途走得不轻松。

  要转型,就需要人才。这方面,“含着的金汤匙出生”的前途出国早期并不顺利。

  “我们一开始就想挖一些留学行业里的管理人才过来,但是初期情况不明朗,优秀的人才不想过来,招来的可能不合格,当时有‘人才荒’。随着我们慢慢的自我淘汰,越做越好,吸引力越来越强,现在形成了良性循环。”

  前不久,前途刚聘请了一位行业前三的留学公司副总裁到分公司做总经理。度过了艰难期后,前途的“挖角”变得容易起来。

  “我们从2008年开始推行的人才计划,要有两种人才:一种是留学行业的传统型人才,他们的加入帮前途迅速缩短和行业的差距。一种是新东方特有的、高潜力人才,不少是新东方的老学员从国外学成归来,提升了前途总体从业者的素质。现在,我们海归占了40%。经过这六年时间的整合,两种文化相互融合,现在整个团队达到了比较理想的状态。”

  人来了,要如何留住,这也是个很现实的问题。留学行业上升空间小,顾问之间薪资差别不大,从业人员常常有“永远混不出头”的感觉。这也是孙涛现在在努力的一件事:“2015年,我们会开始整体的薪资调整,要拉大不同级别顾问的差别。现在在完善顾问考核标准,这个标准必须是体系化的、合理的。”

  访谈的最后,被问及现在觉得最困难的一件事,孙涛很认真的思考了近一分钟,回答到:“流程化”。做一个流程化很强的公司,效率会很高,但有时候过于严格的流程又可能容易导致企业文化失去个性和活力,创新不足,甚至面对市场的急剧变化反应滞后,但是现代企业又需要将服务流程化,保证运作高效。孙涛一直在寻找这个折中点,前途出国也在寻找这个折中点。

  孙涛的身份其实很有意思,既是前途出国管理层的代表之一,也是一位成功转型的新东方名师。成名其实很简单,要做好却要先拿得住。这句话适用于孙涛,也适用于现在的新东方前途出国。(多知网 邱珣)