刘伟:从高周转到高去化 用"以销定产"模式博弈市场

　　截至8月中旬，国内楼市行情依旧低迷，楼市下行压力持续，去化率被看做房企能否逆市突围的重要砝码，尤其对于追求高增长、规模快速扩张的高周转企业来说，如何做到高去化是亟待解决的问题。近日，新华网邀请碧桂园东北区域营销助理总经理、大连金石滩项目第一负责人刘伟，就高周转项目发展的优势以及如何实现高去化进行介绍与说明。

　　新华网：从3月24日奠基仪式到7月26日示范区开放，短短的四个月时间，恒基 碧桂园金石滩用实力印证了“高周转”这三个字。请您简单介绍一下，碧桂园的高周转模式究竟是一个怎样的流程？

　　刘伟：从碧桂园的角度来说，高周转是一个标准化的模式。对于一个新项目来说，它能够达到高周转的话，主要表现在前期工程策划方面。我们从拿地、项目建筑启动之前，就开始做很严密的工程策划，包括前期产品的策划、工程的策划、开发的策划，在前期会通过各种启动会、定案会等多种沟通会议，把问题提前解决。因此我们能够做到一落地就开工，整个程序就可以按部就班进行，即便中途想要加快程序也可以达到，不会在中期出现工程、设计、图纸等问题，造成一些环节实现过程的耽搁。

　　新华网：最近我们也听到恒基 碧桂园金石滩传来的消息，如“日均接待客户上百组”、“携手四海友家打造家庭旅馆”等。在市区部分楼盘门可罗雀的情况下，碧桂园是如何做到吸引大量客户来访？与其他企业联手，是否也是高周转运行的一部分？

　　刘伟：碧桂园在7月26日示范区开放以来，接待客户约30000人，这主要是因为碧桂园的客户来源有其个性化。

　　我们的售楼处除了大连之外，东北的六大区域项目、包括内蒙的项目，所有售楼处都有大连项目信息的释放，并接受现场的咨询，通过多种途径，东北区几万人的业主群但凡对大连项目有意向的，都会赶到大连来，因此，可以说我们整个渠道与客源方面还是比较广。所有，现在每天都有从东三省哈尔滨、长春、沈阳来大连看房子的“汽车团”、“高铁团”。

　　此外，大连在整个东北的知名度很响亮，尤其是金石滩，5A级的风景区，受到人们认可。这也是我们目前接待客户过程中得到的一个反应。所以，有的客户知道大连金石滩有碧桂园的项目之后，都没来看现场，就开始认筹。

　　与四海友家签约，是在8月初进行的。恒基 碧桂园金石滩项目并非首个与四海友家签约的项目，例如十里金滩、蓬莱度假项目，都与其有过合作。之所以会想到与四海友家合作，是因为我们前期考察金石滩区域特点，发现这个版块投资前景非常好，尤其是周边精装修房，能够达到出租条件的很有潜力，金石滩周边的酒店不提前三天租是租不到的。

　　而我们项目的客户，有一部分是外地的，他们以度假为主，所以金石滩的房子必定有一段时间是空闲的，如何能够让业主的产品功能最大化，于是我们引入四海友家，为业主提供多种服务需求：闲置的房子不必担心清洁、维护等日常问题；如果业主想要将房子出租，无需从外地赶过来带租客看房，四海友家直接把房子进行日租，并做好维护，此时，业主直接通过网络、通过手机APP，就能看到房子的出租率以及家中目前的现状。

　　此外，联手四海友家还可以达到全国置换功能，因为四海友家在全国有几万套房源，覆盖厦门、海南等多个区域，在同等价值的物业条件之下，大连的业主可以跟海南的四海友家的业主进行平等置换，即大连业主可以在海南业主家住一个星期，反之亦然。

　　从投资方面来讲，大连金石滩旅游业的火爆也带动了周边旅游项目的发展。在这里，半年时间都是旅游旺季，参考周边一套四十万元买下来的洋房，日租起码可达三百元，以此计算，半年时间即可获利5万元以上。从周边的酒店系统以及中介系统分析数据来看，一居室的洋房出租率也是非常高的。

　　新华网：楼市年中大考已过，大连市区各楼盘也纷纷进入下半年赶工阶段，众多项目都开启了“高周转模式”冲刺年关。有业内人士表示，面对纷乱复杂的地产格局以及持续严厉的宏观调控，快速周转逐渐成为行业主流，您对这个问题是如何看待的？您觉得一个企业要想做好高周转项目，应该具备哪些能力？

　　刘伟：现在很多的地产公司都开始研究、尝试做高周转项目，对于一个地产企业来说，对未来的政策、走向看得不是那么清晰，那么在现有能够看到的距离之内，我能够做到什么，这是每个企业需要思考解决的问题。如果说在这一阶段，我能够做出好的产品，能够稳住现金流，那么，我认为这是目前阶段能够达到高周转条件之下去思考的一个问题。

　　“高周转”考验的是企业综合实力。从工程品质、资金周转等各方面要求都比较高，如果一味追求高周转，但是企业经验、人员、资金跟不上的话，就达不到要求。即便是达到要求，公司对全程的把握，对资金的保障，包括工程质量，营销团队、物业团队是否能够跟得上，也是一个考验，因此，对于一个刚进入地产行业的公司就追求高周转的话，是有风险的。

　　新华网：目前大连的市场供大于求，有数据显示，截止7月27日，大连全市住宅可供销售面积为1947万平米，去化周期约3年半时间，在这种前提下，高周转项目如何能够达到高去化？

　　刘伟：“高去化”一直是我们公司强调的一个问题，也是每天我们研究最多的问题。我认为要达到“高去化”的前提应该做到“以销定产”，即我有多大的人力，就建多少房子，不是说等房子建完之后，让营销团队去面对市场。

　　我们会在前期通过各部门尤其是营销系统，去深刻研究我的客户群，一方面保证整个项目的去化率，另一方面对项目的资金流以及未来的产品定位会有更清晰的认识；此外，特别是在现在，消费者都很成熟的情况下，我们一定要花心思去研究客户的需求，现在并不是说客户没有需求，而是我们真正要去研究客户的需求在哪，而不是我有什么样的产品就能卖什么样的产品，这个时代已经过去了。

　　新华网：今年来楼市行情持续走低，市场分化明显，您是如何看待的？

　　刘伟：从今年整个地产销售板块来看，楼市行情确实不景气，但是，我认为任何一个行业在发展的过程中，都有其波峰与波谷，在波动过程中不断去洗礼这个行业，让优秀的企业在未来的发展中，能够不断打造出更好的产品，而对于本身不适合这个行业的，可以慢慢淡出地产市场，去做自己更加专业的方面。