刘伟:从高周转到高去化 用“以销定产”模式博弈市场

2014/8/21 10:17:02 作者:open 来源:女物娱乐网
截至8月中旬,国内楼市行情依旧低迷,楼市下行压力持续,去化率被看做房企能否逆市突围的重要砝码,尤其对于追求高增长、规模快速扩张的高周转企业来说,如何做到高去化是亟待解决的问题。新华网:最近我们也听到恒基·碧桂园金石滩传来的消息,如“日均接待客户上百组”、“携手四海友家打造家庭旅馆”等。

  截至8月中旬,国内楼市行情依旧低迷,楼市下行压力持续,去化率被看做房企能否逆市突围的重要砝码,尤其对于追求高增长、规模快速扩张的高周转企业来说,如何做到高去化是亟待解决的问题。近日,新华网邀请碧桂园东北区域营销助理总经理、大连金石滩项目第一负责人刘伟,就高周转项目发展的优势以及如何实现高去化进行介绍与说明。

  新华网:从3月24日奠基仪式到7月26日示范区开放,短短的四个月时间,恒基·碧桂园金石滩用实力印证了“高周转”这三个字。请您简单介绍一下,碧桂园的高周转模式究竟是一个怎样的流程?

  刘伟:从碧桂园的角度来说,高周转是一个标准化的模式。对于一个新项目来说,它能够达到高周转的话,主要表现在前期工程策划方面。我们从拿地、项目建筑启动之前,就开始做很严密的工程策划,包括前期产品的策划、工程的策划、开发的策划,在前期会通过各种启动会、定案会等多种沟通会议,把问题提前解决。因此我们能够做到一落地就开工,整个程序就可以按部就班进行,即便中途想要加快程序也可以达到,不会在中期出现工程、设计、图纸等问题,造成一些环节实现过程的耽搁。

  新华网:最近我们也听到恒基·碧桂园金石滩传来的消息,如“日均接待客户上百组”、“携手四海友家打造家庭旅馆”等。在市区部分楼盘门可罗雀的情况下,碧桂园是如何做到吸引大量客户来访?与其他企业联手,是否也是高周转运行的一部分?

  刘伟:碧桂园在7月26日示范区开放以来,接待客户约30000人,这主要是因为碧桂园的客户来源有其个性化。

  我们的售楼处除了大连之外,东北的六大区域项目、包括内蒙的项目,所有售楼处都有大连项目信息的释放,并接受现场的咨询,通过多种途径,东北区几万人的业主群但凡对大连项目有意向的,都会赶到大连来,因此,可以说我们整个渠道与客源方面还是比较广。所有,现在每天都有从东三省哈尔滨、长春、沈阳来大连看房子的“汽车团”、“高铁团”。

  此外,大连在整个东北的知名度很响亮,尤其是金石滩,5A级的风景区,受到人们认可。这也是我们目前接待客户过程中得到的一个反应。所以,有的客户知道大连金石滩有碧桂园的项目之后,都没来看现场,就开始认筹。

  与四海友家签约,是在8月初进行的。恒基·碧桂园金石滩项目并非首个与四海友家签约的项目,例如十里金滩、蓬莱度假项目,都与其有过合作。之所以会想到与四海友家合作,是因为我们前期考察金石滩区域特点,发现这个版块投资前景非常好,尤其是周边精装修房,能够达到出租条件的很有潜力,金石滩周边的酒店不提前三天租是租不到的。

  而我们项目的客户,有一部分是外地的,他们以度假为主,所以金石滩的房子必定有一段时间是空闲的,如何能够让业主的产品功能最大化,于是我们引入四海友家,为业主提供多种服务需求:闲置的房子不必担心清洁、维护等日常问题;如果业主想要将房子出租,无需从外地赶过来带租客看房,四海友家直接把房子进行日租,并做好维护,此时,业主直接通过网络、通过手机APP,就能看到房子的出租率以及家中目前的现状。

  此外,联手四海友家还可以达到全国置换功能,因为四海友家在全国有几万套房源,覆盖厦门、海南等多个区域,在同等价值的物业条件之下,大连的业主可以跟海南的四海友家的业主进行平等置换,即大连业主可以在海南业主家住一个星期,反之亦然。

  从投资方面来讲,大连金石滩旅游业的火爆也带动了周边旅游项目的发展。在这里,半年时间都是旅游旺季,参考周边一套四十万元买下来的洋房,日租起码可达三百元,以此计算,半年时间即可获利5万元以上。从周边的酒店系统以及中介系统分析数据来看,一居室的洋房出租率也是非常高的。

  新华网:楼市年中大考已过,大连市区各楼盘也纷纷进入下半年赶工阶段,众多项目都开启了“高周转模式”冲刺年关。有业内人士表示,面对纷乱复杂的地产格局以及持续严厉的宏观调控,快速周转逐渐成为行业主流,您对这个问题是如何看待的?您觉得一个企业要想做好高周转项目,应该具备哪些能力?

  刘伟:现在很多的地产公司都开始研究、尝试做高周转项目,对于一个地产企业来说,对未来的政策、走向看得不是那么清晰,那么在现有能够看到的距离之内,我能够做到什么,这是每个企业需要思考解决的问题。如果说在这一阶段,我能够做出好的产品,能够稳住现金流,那么,我认为这是目前阶段能够达到高周转条件之下去思考的一个问题。

  “高周转”考验的是企业综合实力。从工程品质、资金周转等各方面要求都比较高,如果一味追求高周转,但是企业经验、人员、资金跟不上的话,就达不到要求。即便是达到要求,公司对全程的把握,对资金的保障,包括工程质量,营销团队、物业团队是否能够跟得上,也是一个考验,因此,对于一个刚进入地产行业的公司就追求高周转的话,是有风险的。

  新华网:目前大连的市场供大于求,有数据显示,截止7月27日,大连全市住宅可供销售面积为1947万平米,去化周期约3年半时间,在这种前提下,高周转项目如何能够达到高去化?

  刘伟:“高去化”一直是我们公司强调的一个问题,也是每天我们研究最多的问题。我认为要达到“高去化”的前提应该做到“以销定产”,即我有多大的人力,就建多少房子,不是说等房子建完之后,让营销团队去面对市场。

  我们会在前期通过各部门尤其是营销系统,去深刻研究我的客户群,一方面保证整个项目的去化率,另一方面对项目的资金流以及未来的产品定位会有更清晰的认识;此外,特别是在现在,消费者都很成熟的情况下,我们一定要花心思去研究客户的需求,现在并不是说客户没有需求,而是我们真正要去研究客户的需求在哪,而不是我有什么样的产品就能卖什么样的产品,这个时代已经过去了。

  新华网:今年来楼市行情持续走低,市场分化明显,您是如何看待的?

  刘伟:从今年整个地产销售板块来看,楼市行情确实不景气,但是,我认为任何一个行业在发展的过程中,都有其波峰与波谷,在波动过程中不断去洗礼这个行业,让优秀的企业在未来的发展中,能够不断打造出更好的产品,而对于本身不适合这个行业的,可以慢慢淡出地产市场,去做自己更加专业的方面。(新华房产记者 蔡希广)