海马吴刚形容厂商关系:多年父子成兄弟

　　网易汽车和网易财经12月16日经济学家年会现场联合报道 以“重建改革生态”为主题的2015第五届网易经济学家年会今日召开。今年，汽车分论坛首度举行，共同聚焦中国汽车业在转型与变革的时代当口，应如何塑造良性的汽车生态系统以及中国汽车产业格局如何变化。

　　圆桌讨论环节，海马汽车集团总裁助理、海马汽车销售有限公司总经理吴刚表示，整个终端业务模式正发生巨大变化。以前主机厂把产品做好给终端经销商，从而经销商承担了更多责任和压力。未来，主机厂的营销方式肯定要回归到品牌营销。无论车卖的好与坏，除合作基础外，主机厂在这个过程中所起的角色和所推动的销量实现是占有主导地位的。

　　吴刚透露，海马郑州目前已经将全环节的库销比控制到2.5，他认为主机厂控制好库存并给经销商一定的银行金融支持是必要前提。

　　以下为现场实录

　　吴迎秋：现在有的经销商家已经出牌了，他们说第一，量必须一起来定，第二，你得给我自由，不能要求我做这个不能做那个，不能说必须用我的备件不能用别人的备件，我想卖车的时候要有自己的一套做法，你不能限制我，你不能要求我一个店有多少人。这些问题给到你们三位老总，他们跟你直接来谈，你们怎么办？你同意还是不同意？

　　吴刚：主机厂和经销商的关系我们内部是这么定义的：第一个叫责任，第二个叫合作。厂商关系最形象的一个比喻就是多年父子成兄弟。什么意思？原来主机厂和经销商的关系更多的在于甲方和乙方，即主机厂占绝对地位的关系。经过若干年的合作和流通环节的变化，更多的是向合作伙伴业务模式的发展，应该是更像家里人，我觉得首先这是经销商和主机厂的关系问题。

　　目前大家矛盾比较大的，对于经销商的压力影响很大的现实问题就是库存和现金流。很好的控制库存，给自家的经销商很好的银行金融支持，这是一个前提。我们内部来讲，我们已经将全环节的库销比控制到2.5。

　　目前我们正在建立一个新的销售公司——海马郑州，对于业务终端管理来讲，2.5是我们的风险点，在2015年超过2.5的库销比我们就要停货了，这是以往没有的。2.5是我们全环节的库销比，作为经销商来讲是不到2的，作为KPI指标对业务部门要进行非常严峻的考核。

　　面对这样的风险矛盾，库销比或者库存大的问题实际上就是不畅销的问题。我所理解的是，随着生态的变化以及整个终端业务模式跟前面相比也发生了巨大变化，前面是主机厂把产品做好了给终端经销商，自己其实并没有投入过多精力，把更多责任或者压力给了经销商。未来主机厂的营销肯定要回归到品牌营销，就是无论车卖的好与坏，除了合作基础以外，主机厂在这个过程中所起的角色和所推动的销量实现是占有主导地位的。

　　在这种环境下，应该说对目前市场的认识，针对未来新生态下的整个流通领域转型来讲，我认为目前的风险肯定是可以回避的，或者说是能够形成主机厂与经销商之间更好的合作关系。

　　作为中国最有影响力和媒体责任感的门户网站，网易已经举办了五届“网易经济学家年会”。2014年12月16日，我们再邀国内外著名经济学家齐聚北京，就热点经济问题展开对话。

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